Optimización de la Tasa de Conversión (CRO)

Ya no se trata sólo de atraer más tráfico a su sitio web para aumentar las ventas. Para aumentar realmente las ventas necesita optimizar la experiencia de su sitio web para convertir a más visitantes. Esta nueva técnica se llama optimización de la tasa de conversión (CRO), y muchos sitios web ya obtienen grandes resultados de ella.

¿Está listo para aprovecharla también?

Esta guía le ayuda a beneficiarse rápidamente de CRO – y no es una guía básica de CRO.

Aunque comienza con lo básico, revela los aspectos esenciales de CRO, incluyendo los cuatro elementos principales de CRO, la importancia de la investigación de conversión y un flujo de proceso de CRO para maximizar su éxito.

Lo he creado basándome en mis 10 años de experiencia con CRO y le ayudará a incrementar significativamente las ventas o clientes potenciales de su sitio web, sin necesidad de más tráfico. Es una guía larga, así que aquí está una tabla de contenidos:

¿Qué es la Optimización de la Tasa de Conversión (CRO)?

La optimización de la tasa de conversión es el arte de convertir más visitantes en su sitio web en sus objetivos (por ejemplo, ventas o clientes potenciales). Al aumentar la tasa de conversión, usted aumenta las ventas o los clientes potenciales de su sitio web sin necesidad de aumentar el tráfico.

¿Cuáles son los Beneficios de Hacer CRO para su Sitio Web?

El mayor beneficio es que le ayuda a generar muchos más ingresos de su sitio web. He aquí cómo:

  • Genera más clientes potenciales o ventas en su sitio web, con el mismo tráfico que ya tiene, lo que significa que no tiene que gastar más dinero en tráfico.
  • Ayuda a maximizar el retorno de la inversión de sus gastos de marketing, y reduce el costo por venta o adquisición.
  • Mejora su sitio web para que atraiga a más visitantes, y aumenta las posibilidades de que vuelvan y se conviertan en el futuro.

¿Qué Tipo de Resultados Puedo Esperar de Hacer CRO?

Esto depende de cuánto esfuerzo y presupuesto ponga, y de su nivel de experiencia. Con un esfuerzo modesto puede aumentar las tasas de conversión en un 5-10%. Esto puede no parecer mucho, pero a menudo tiene un gran impacto en sus ventas en línea. Si usted maximiza sus esfuerzos con CRO puede obtener resultados sorprendentes como estos:

  • GetResponse.com aumentó las suscripciones en un 153% con CRO.
  • CrazyEgg.com aumentó los ingresos en un 363% haciendo CRO.
  • TheGuardian.co.uk aumentó las suscripciones en un 46% haciendo CRO.
  • Moz.com generó un millón de dólares extra en ventas haciendo CRO.

¿Cómo se Calcula la Tasa de Conversión?

La tasa de conversión es la proporción de los visitantes de su sitio web que se convierten para el objetivo principal de su sitio web, que a menudo es una compra o un registro. Así es como se calcula para una página web de comercio electrónico:

Tasa de conversión de una página web de comercio electrónico (Número de pedidos / número de visitantes de la página web) x 100

Esta tasa de conversión suele estar configurada por defecto en herramientas como Google Analytics. También realizan un seguimiento de la «tasa de conversión de objetivos» para objetivos específicos como las inscripciones o los clientes potenciales.

¿Cuáles son los Principales Elementos de CRO?

CRO se compone de cuatro elementos principales que se superponen: Investigación de conversiones, experiencia de usuario (UX), persuasión del sitio web y pruebas A/B y personalización. Si hace un uso intensivo de estos elementos, aumentará sus posibilidades de mejorar sus tasas de conversión y, por lo tanto, sus ventas o clientes potenciales.

  • Investigación de la conversión: Recopilar conocimientos e ideas de mejora a partir de la investigación sobre la conversión. Esto proviene de la analítica web, mapas de calor, grabaciones de visitantes, encuestas, pruebas de usuarios y revisiones expertas de CRO. Esta es la pieza más esencial de CRO, y no se puede hacer eficazmente sin ella.
  • Persuasión del sitio web: No sólo espere que su sitio web convierta a sus visitantes. Para atraer y convertir a muchos más, utilice las mejores prácticas de redacción e influya en las técnicas, incluyendo el uso de pruebas sociales, la escasez, la urgencia y la reciprocidad.
  • Experiencia del usuario (UX): Mejore la experiencia del usuario de su sitio web para que los visitantes puedan navegar y convertir más fácilmente, incluyendo el uso de las mejores prácticas para mejorar la navegación, los formularios y el flujo de usuarios de su sitio web. Sin ella, no importa lo bien que se vea su sitio web o lo persuasivo que sea.
  • A/B Testing & Personalización: Las pruebas A/B y las técnicas de personalización se utilizan para descubrir y mostrar la mayor experiencia de conversión para su sitio web. Esto es muy útil, pero no esencial, particularmente porque muchos sitios web no tienen suficiente tráfico o conversiones para esto.

Todos estos elementos se superponen y se alimentan unos a otros para obtener mejores resultados de CRO, particularmente la investigación de conversión. Por ejemplo, los resultados de la investigación de conversiones se utilizan para obtener mejores ideas para las pruebas y personalización de A/B.

¿Por Qué es tan Importante la Investigación de Conversiones?

No se limite a adivinar lo que debe mejorar en su sitio web, o sólo escuche lo que su jefe quiere mejorar, ya que a menudo no consigue obtener buenos resultados en sus tasas de conversión y ventas.

La investigación de conversiones es esencial para determinar qué es lo que hay que mejorar y por qué, y se obtiene de los visitantes y de las herramientas de análisis.

Hay 6 elementos de la investigación de conversiones que debe utilizar para obtener los mejores resultados:

    1. Analítica web. Las herramientas como Google Analytics no son sólo para la elaboración de informes sobre el tráfico y los KPI. El análisis en profundidad constituye la parte cuantitativa de la investigación de las conversiones y revela las páginas y las fuentes de tráfico con mayor potencial de mejora.
    2. Grabaciones de visitantes. Utilice estas herramientas para ver EXACTAMENTE lo que hacen los visitantes en su sitio web. Son excelentes para descubrir los problemas de los visitantes, como los elementos de la página o los campos de los formularios que les resultan difíciles de usar. Siempre obtenga información de estas grabaciones para las páginas que desee mejorar.
    3. Mapas de calor. Estos son un buen complemento para las grabaciones de los visitantes. No suponga que sabe en qué hacen clic los visitantes o hasta dónde se desplazan – compruebe estas páginas clave. Son excelentes para revelar CTA, imágenes y contenido en el que se debe hacer clic más.
    4. Encuestas y sondeos. La voz de sus visitantes es LO más importante en CRO. Esencial para encontrar lo que les gusta y lo que no les gusta con las encuestas y sondeos. Cree encuestas de una sola pregunta para obtener una retroalimentación específica, y envíe encuestas a los clientes.
    5. Pruebas de usuario. Obtenga retroalimentación de su público objetivo mientras intentan completar tareas en su sitio web y les hacen preguntas. Es ideal para descubrir lo que la gente piensa de su sitio web, los problemas que tienen con él y lo que necesita mejorar.
    6. Revisiones de expertos. Esto lo realiza un experto de CRO con experiencia (a menudo llamado análisis heurístico), y es una forma rápida y efectiva de obtener conocimientos y recomendaciones de CRO. Estas son ofrecidas por expertos de CRO, entre los que se incluyen yo mismo, CXL y WiderFunnel.

Los conocimientos de estos elementos de la investigación de la conversión alimentan entonces mejores ideas para los otros elementos de CRO, incluyendo las pruebas A/B.

La investigación de conversiones a menudo se descuida o no se comprende bien, aparte de la analítica web, por lo que usted tiene un enorme potencial para aprovechar este elemento de CRO en particular.

¿Cómo se Utiliza la Persuasión del Sitio Web en CRO?

Usted necesita persuadir a los visitantes de su sitio web para que compren o se registren – no sólo espere que lo hagan. Por lo tanto, necesita utilizar esta nueva técnica de persuasión de sitios web, que es uno de los 4 elementos principales del CRO.

La redacción convincente desempeña un papel muy importante en la persuasión, en particular los titulares, las viñetas y los CTA. Mencione cómo su sitio web resuelve los puntos débiles y los beneficios. Mi guía de redacción publicitaria ofrece muchas mejores prácticas y técnicas para utilizar

La prueba social, la urgencia, la escasez y la reciprocidad son técnicas de influencia esenciales a utilizar, como se hizo famoso en el libro ‘Influence’ de Robert Cialdini

La prueba social es particularmente importante para mostrar de manera prominente, incluyendo reseñas y clasificaciones, testimonios, ‘como aparece en’ y logotipos de clientes conocidos. Esto aumentará las posibilidades de que los visitantes piensen que su sitio web gusta a los demás, y que también lo utilizan

Mostrar mensajes de urgencia y escasez también puede funcionar bien. A la gente no le gusta sentir que se puede perder, así que este mensaje puede ayudar a convertir a los visitantes. UseFomo.com es una gran herramienta para hacer esto (¡pero no vaya a los extremos de un sitio web de viajes!)

¿Por qué la Experiencia de Usuario (UX) es Esencial para CRO?

No importa lo bien que se vea su sitio web o lo persuasivo que sea, si los visitantes lo encuentran difícil de usar no se convertirán muy a menudo.

Por lo tanto, necesita asegurarse de que adopta las mejores prácticas de usabilidad de su sitio web para mejorar la experiencia de usuario de su sitio web. La navegación, los formularios y los elementos de flujo de usuario son elementos muy importantes de UX para mejorar, y aquí hay algunos buenos ejemplos:

  • Utilice los consejos de las herramientas para los campos o piezas de contenido que requieran una explicación.
  • Mejorar el manejo de errores en los campos de los formularios para asegurar una mayor tasa de finalización.
  • Hacer que los botones y enlaces sean fáciles de usar con los dedos en los dispositivos móviles.

Las mejoras de las mejores prácticas de UX deben ser lanzadas sin necesidad de pruebas A/B primero. Sin embargo, las tendencias UX deberían ser probadas primero en A/B.

¿Puede Hacer CRO si no Tiene Suficiente Tráfico para las Pruebas A/B?

Las pruebas A/B son ciertamente una parte de CRO, junto con la personalización, pero no es esencial. Mientras que es muy útil para descubrir qué versiones de las ideas de su sitio web convierten mejor, muchos sitios web ni siquiera tienen suficiente tráfico para hacer pruebas A/B (necesita al menos 5.000 visitantes únicos por semana a la página en la que quiere hacer una prueba A/B, y al menos 200 conversiones de sitio web por semana).

Si no tiene suficiente tráfico debería lanzar sus ideas de mejora de sitio web y luego monitorear su impacto en la tasa de conversión de su sitio web. Aquí hay una gran guía que explica cómo hacer CRO si tiene un sitio web de bajo tráfico.

¿Necesito Probar A/B Todas las Mejoras de CRO o Sólo Lanzarlas?

No tiene que probar A/B cada mejora de CRO que quiera hacer en su sitio web. Esto requeriría mucho tráfico, tiempo y esfuerzo. Pero lo más importante es que hay mejoras que puede lanzar, incluso si tiene suficiente tráfico para probarlas. Estas son consideradas las mejores prácticas y mejorarán cualquier sitio web, por lo que sólo debe ser lanzado sin necesidad de pruebas A/B primero. Esto libera tiempo para probar A/B otros elementos con mayor impacto.

Launch it – mejoras del sitio web para lanzar en lugar de pruebas A/B:

      • Correcciones y mejoras de usabilidad (Mejorando la navegación confusa o difícil).
      • Elementos prominentes de proposición de valor únicos en las páginas de entrada clave.
      • Reducciones de riesgo de compra como garantías, envío gratuito y devoluciones gratuitas.
      • Pruebas sociales como revisiones y valoraciones, como aparece en’ y en las clasificaciones de terceros.

Ciertamente puedes hacer un seguimiento de las pruebas A/B para afinarlas o iterar sobre la ubicación exacta o el estilo de las mismas, pero lo más importante es lanzarlas primero porque es muy importante tenerlas.

A/B test it – elementos del sitio web siempre valen la pena A/B testing:

En cualquier momento que no esté claro qué versión de mejora funcionará mejor, particularmente cuando se trata de elementos relacionados con la psicología e influencia, definitivamente vale la pena A/B testing para encontrar la que tenga la mayor tasa de conversión. Aquí hay algunos ejemplos:

      • Titulares (Estos tienen un gran impacto en la participación del visitante).
      • Copia del sitio web en páginas clave como la página de inicio y las páginas de servicios/productos.
      • Llamada aredacción de la acción en los botones.
      • Elementos de influencia y persuasión que mencionan la escasez o la urgencia.

Cómo Hacer el Mejor Uso de la Personalización para CRO

No se limite a hacer pruebas A/B, Ir más allá de esto haciendo también la personalización para mejorar sus tasas de conversión. En lugar de una talla única, necesita personalizar su sitio web para atraer y convertir a más visitantes. Los titulares y las imágenes de héroes en las páginas de entrada clave tienen un impacto particularmente bueno para la personalización.

Una de las mejores formas de utilizar la personalización es dirigirse a segmentos de visitantes con contenido más relevante:

      • Visitantes que regresan con contenido relacionado con lo que vieron anteriormente.
      • Compradores frecuentes con contenido de lealtad como recompensas o descuentos.

Esta personalización se puede hacer con cualquier herramienta de pruebas A/B, como VWO o Google Optimize.

Sin embargo, no importa lo bien personalizada que esté su página web si no tiene una buena experiencia de usuario o no les convence para que se conviertan. Por lo tanto, para obtener los mejores resultados de la personalización, debes asegurarte de que tu sitio web se haya mejorado primero con los demás elementos de CRO.

¿Qué Herramientas Necesitas para CRO?

Para realizar la investigación de conversión y las pruebas A/B, necesita tres tipos de herramientas de sitio web:

      • Una herramienta de análisis web. Esta herramienta es esencial porque le ayuda a monitorizar la tasa de conversión de su sitio web actual y el rendimiento de la métrica de éxito. También le ayuda a obtener un gran conocimiento de los visitantes y a encontrar las páginas que no se convierten bien para mejorarlas. Una herramienta de analítica web sencilla como Google Analytics necesita ser configurada y utilizada para esto.
      • Herramientas de retroalimentación de visitantes. Obtener una gran retroalimentación de sus visitantes es esencial para entender realmente sus necesidades y para obtener ideas de alto impacto para mejorar su sitio web y las tasas de conversión. La herramienta más importante para esto es Hotjar.com. Herramientas de prueba de usuario como Userfeel.com y UsabilityHub.com son esenciales también.
      • Una herramienta de prueba A/B. Lo ideal es que pruebes diferentes versiones de tu contenido (como diferentes botones de llamada a la acción o diferentes diseños de página) para ver qué versión aumenta más tus tasas de conversión. Una herramienta de pruebas A/B de bajo costo como VWO es un gran lugar para empezar, y aquí hay una revisión de las herramientas comunes de pruebas A/B.

¿Hay Algún Proceso que Pueda Usar para Obtener Mejores Resultados de CRO?

CRO no debería hacerse al azar o sólo como un proyecto – un proceso continuo de CRO es necesario para el éxito. He creado un flujo de éxito de CRO que ayuda a asegurar que usted obtenga los mejores resultados para mejorar sus tasas de conversión y las ventas de su sitio web. Aquí están los 5 pasos de este proceso:

El paso 1 es hacer una investigación profunda de la conversión, esto es esencial y fue discutido anteriormente en esta guía.

La investigación de conversión se alimenta entonces en el paso 2 de CRO ideation, donde se crean ideas para mejorar su sitio web, junto con ideas de persuasión del sitio web y elementos UX (2 de las otras partes de CRO).

La priorización de las ideas de CRO en el paso 3 es importante para asegurar que usted lanza ideas con el mayor impacto. Utilice mi herramienta de priorización de sitios web en mi caja de herramientas de CRO para ayudarle a hacer esto.

A continuación, en paso 4 se lanza la mejora del sitio web o se prueba A/B (si tiene suficiente tráfico).

Lo último y muy importante que debe hacer para paso 5 es revisar, aprender e iterar a partir de lo que ha lanzado o probado. Esto entonces se retroalimenta para formar más investigación de conversión, y el proceso continúa de nuevo.

¿Qué Elementos del Sitio Web Tienen Mayor Impacto en CRO?

  • Desafortunadamente, no hay una bala de plata que funcione siempre. Dependiendo de su tipo de sitio web, su propuesta de valor única y su tipo de visitantes, hay cientos de elementos del sitio web que contribuyen a aumentar las tasas de conversión. Sin embargo, aquí tiene algunas cosas que mejorar que a menudo tienen un gran impacto en el aumento de sus tasas de conversión.
  • Botones de llamada a la acción. Estos importantes botones de llamada a la acción (CTA) que influyen en los visitantes para que tomen una acción en su sitio web tienen un gran impacto en sus tasas de conversión. Para mejorar su eficacia, mejore la redacción, el estilo, el color, el tamaño e incluso la ubicación de los mismos en sus páginas. Los botones dobles de CTA pueden ser utilizados de manera efectiva cuando hay más de un objetivo principal, así como añadir texto útil relacionado muy cerca del botón.
  • Titulares y texto importante. Si tu texto no llama la atención de tus visitantes y les intriga para que lean el resto de tu contenido, entonces habrá una mayor posibilidad de que salgan de tu sitio web, reduciendo tus tasas de conversión. Pruebe a mejorar sus titulares manteniéndolos con una redacción sencilla que resuelva las necesidades de los visitantes o explique los beneficios. También debería condensar bloques largos de texto y utilizar viñetas en su lugar, ya que son mucho más fáciles de escanear y comprender para los visitantes.
  • Páginas del carrito de la compra y de la caja o páginas de flujo de registro. Estas son claves porque si sus visitantes tienen dificultades con estas páginas (independientemente de lo buena que haya sido su experiencia previa en su sitio web), entonces abandonarán su sitio web, disminuyendo las conversiones y los ingresos potenciales. En particular, debe hacer que sus formularios sean fáciles de rellenar, eliminar los campos no obligatorios, mejorar la validación de errores y utilizar reductores de riesgo como los sellos de seguridad, las ventajas de utilizar su sitio web, las garantías y las ofertas de envío/devoluciones.
  • Su página de inicio y las páginas de entrada clave. A menudo se las denomina sus páginas de destino, y normalmente son las que más tráfico reciben en su sitio web, por lo que suelen tener el mayor impacto en las tasas de conversión. Asegurarse de que éstas estén enfocadas, despejadas y resuelvan las principales necesidades de sus visitantes mejorará enormemente sus tasas de conversión. Usando la orientación para sus pruebas en estas páginas para personalizar la experiencia de sus visitantes satisfará mejor sus necesidades y aumentará sus tasas de conversión también.

¿Qué es una Buena Tasa de Conversión?

Esta última pregunta CRO es una pregunta muy común, y siento decepcionarle, no hay una respuesta sencilla. Esto se debe a que las tasas de conversión dependen enormemente del tipo de sitio web, su propuesta de valor única y sus esfuerzos de marketing.

Sin embargo, para un punto de referencia aproximado, el 2% es el promedio para un sitio web de comercio electrónico y cualquier cosa por encima del 5% se considera muy bueno. Pero para probar mi punto, no es inusual tener tasas de conversión por encima del 50% para páginas de aterrizaje buenas y enfocadas de generación de prospectos de búsqueda pagada.

También, no compare su tasa de conversión con la de sus competidores o lo que ha leído en un blog o un informe – es arriesgado porque puede configurarlo para una caída o establecer expectativas incorrectas a su jefe. Es más importante aumentar su tasa de conversión actual – nunca deje de mejorar!

Así que ahí lo tenemos. La guía definitiva para la optimización de la tasa de conversión. Esperamos que la haya encontrado muy útil – por favor, compártala con sus colegas, y siéntase libre de comentarla a continuación.

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