Marketing FOMO

FOMO – el miedo a perderse – y el concepto de exclusividad son herramientas potentes para los profesionales del marketing por email.

«El marketing FOMO es un mensaje que desencadena el miedo innato de su audiencia a perderse para que sea más probable que tomen medidas», escribe Sharon Hurley Hall en OptinMonster. «Es esencial aprender a usar FOMO en el mercadeo, sin importar el grupo de edad o el lugar al que se dirija».

Como consumidores, estamos continuamente cara a cara con disparadores de FOMO muy efectivos, a menudo sin darnos cuenta. ¿Alguna vez ha notado que cuando está buscando una habitación de hotel siempre parece que «sólo quedan unas pocas habitaciones a este increíble ritmo»?

Y cuando comienza a finalizar su pedido de Amazon, siempre está informado sobre cuánto exactamente debe gastar para «aprovechar las ventajas del envío gratuito». Son métodos sutiles y a la vez muy efectivos diseñados para influenciar nuestras decisiones de compra basadas en nuestro miedo a perdernos un buen negocio.

Los vendedores y comercializadores han estado aprovechando FOMO desde que la gente ha tenido productos y servicios para vender – es natural, por ejemplo, enfatizar que una venta es sólo por un tiempo específico, o que los suministros no durarán. Pero la necesidad de crear urgencia se hace más crítica por los cortos períodos de atención de los receptores y la aplastante competencia en cada bandeja de entrada.

Aumentar la urgencia no puede esperar a su copia corporal; más bien, esa búsqueda debe comenzar con una línea de asunto que induzca a FOMO. El esfuerzo de crear una vale la pena: «Las líneas de asunto que transmiten un sentido de urgencia y exclusividad pueden dar una tasa de apertura un 22% más alta, escribe Khalid Saleh, en una infografía de Invesp.

Para inyectar FOMO en una línea de asunto, «simplemente elige una de las metas, esperanzas o sueños de tu destinatario, y colócala delante de él», sugiere Nico Moreno en SUMO. «Muéstreles explícitamente lo que se están perdiendo, y cómo pueden conseguirlo ahora, tomando la acción que usted quiere».

Las líneas de asunto que enfatizan la naturaleza limitada de las ofertas o lo que los destinatarios se perderán al no leer (Y actuar) su mensaje pueden hacer maravillas, por lo que palabras y frases como «sólo 24 horas» y «última oportunidad» pueden hacer que los pulsos se aceleren y conduzcan conversiones.

Paradójicamente, es probable que desee utilizar los signos de exclamación – que tienen el propósito expreso de significar urgencia – con moderación, si es que lo hace, ya que tienen una tendencia a activar los filtros de spam.

Activar FOMO con Exclusividad

Según Ramona Sukhraj en IMPACT, «El impacto de la exclusividad en los seres humanos comienza con el principio de escasez. Al igual que la oferta y la demanda, el principio de escasez dice que cuanto más raro o inalcanzable es algo, más valioso es. Este valor evasivo despierta un sentido de curiosidad y urgencia en una persona y hace que quiera saber exactamente qué es lo que se está perdiendo. En beneficio de los vendedores, son estas emociones las que también hacen que la gente quiera convertir o hacer clic para asegurarse de que están en sus ofertas exclusivas antes de que sea demasiado tarde».

«Crear un sentido de exclusividad en sus campañas puede activar el FOMO del destinatario», según Alan Cassinelli en Mention. «Todo el mundo ama un club secreto. Fomentar la idea de un club de élite hará que su destinatario se sienta especial por el contenido que le ofrece. Anime a sus consumidores a unirse a su programa de lealtad con una campaña que promueva los beneficios especiales que recibirán».

Por supuesto, los programas de lealtad no son en realidad clubes secretos, o clubes; más bien, son afiliaciones de beneficio mutuo. Pero iniciar un club real también es una opción, aconseja Kevin Keating de Hanger12. «Cualquier tipo de ‘club’ o suscripción mensual curada presenta una gran oportunidad para entregar correos electrónicos que se abren y contenido que recibe clics de los consumidores. Los grupos de consumidores exclusivos también pueden aprovecharse para ofrecer ‘suscripciones’ de productos que pueden traer consigo compras recurrentes que de otra manera es menos probable que ocurran.(«FOMO»).

Y Sukhraj ofrece estas sugerencias adicionales para los profesionales de marketing que deseen utilizar la exclusividad para crear algunos FOMO:

• Utilizar listas de espera: Crear publicidad y conciencia haciendo que las personas se registren para una próxima oferta o evento con antelación con una página de destino dedicada.
• Establezca fechas límite: Las fechas límite para inscribirse en un evento o canjear una promoción crean una sensación de urgencia y dan a su audiencia un empujón extra para actuar ahora en lugar de esperar hasta que sea demasiado tarde.
• Limitar las cantidades: Esto, similar a fijar una fecha límite, crea una sensación de urgencia y escasez en torno a la oferta y anima a los destinatarios a actuar ahora y ser uno de los pocos afortunados que se beneficien de la promoción.
• Requerir cualificaciones: Tener criterios específicos para aquellos que pueden aprovechar una oferta concreta. Dependiendo de su negocio, tal vez sólo esté abierto a personas de una cierta área o industria. Esta limitación aumenta el valor percibido de la oferta.