Neil Patel es uno de los más grandes vendedores del planeta.

Pero incluso los grandes fallan un tiro de vez en cuando.

Caso en cuestión: Este artículo. En él, Patel ofrece 12 excelentes consejos para generar más clientes potenciales en su sitio web de comercio electrónico.

El primero de los consejos de Patel sugiere dar a su público un contenido valioso para mejorar sus resultados en la búsqueda orgánica. Utiliza la marca de accesorios de golf Cutter & Buck para ilustrar su punto.

He aquí una captura de pantalla del artículo:

Como siempre, la sugerencia de Patel para mejorar el SEO con contenido es acertada.

¿Qué se le Pasó por Alto?

Cuando un comprador busca un producto específico, ya sabe que tiene un problema. También es consciente de que existe una solución específica para el mismo.

Ese comprador de Googling se encuentra en algún punto intermedio del embudo de concienciación del público.

Patel, sin embargo, afirma que su comprador ficticio introduce la top del embudo durante una búsqueda en Google. Si ese es el caso, entonces el embudo al que se refiere excluye a los consumidores que son «inconscientes» y «conscientes del problema». Sólo captura a los compradores que ya tienen intención de hacer una compra.

Esta mentalidad deja a muchos de sus clientes potenciales desatendidos por el equipo de marketing. Y le costará a su marca algunas ventas serias.

Inclinémonos en el escenario de Patel para ver donde su enfoque del embudo de ventas de e-commerce se queda corto.

Ted y Terry Tienen un Problema

Verá, a los dos amigos les encanta jugar al golf. Pero su linaje del norte de Europa los hace particularmente susceptibles a las quemaduras de sol.

Estas son grandes noticias para usted y para mí.

Verá, somos los vendedores de una marca de accesorios de golf, incluyendo una línea de camisetas de golf ligeras y con bloqueador solar.

Somos muy buenos en SEO. Sabemos que cuando alguien busca cosas que vendemos, nuestra marca estará en la primera página de los resultados de búsqueda.

Pero, ¿Adivinen qué? Ni Ted ni Terry compran nuestras camisetas.

¿Por qué?

Ted ni siquiera sabe que existe esa ropa, así que es un buen protector solar para él.

Terry ha oído hablar de las camisetas de protección solar y las busca en Google. Pero nuestra marca es una de las muchas de las que nunca ha oído hablar en la página de resultados. Así que hace clic en otro enlace.

¿Qué podríamos haber hecho para mejorar nuestras posibilidades con Ted y Terry?

En Primer Lugar, Considera Todo el Embudo de Concienciación

El escenario de Neil Patel tiene en cuenta a Terry, pero deja su elección de dónde hacer clic al azar. Y no tiene en cuenta a Ted en absoluto.

Ted sabe que tiene un problema con las quemaduras de sol, pero no sabe que existen las camisas protectoras de sol. Él es consciente del problema pero no de la solución.

Terry también ha sentido el dolor de las quemaduras solares. Ella ya sabía que las camisas de protección solar existían, pero no sabía que las fabricamos. Antes de realizar su búsqueda en Google, conoce la solución del problema y, pero no el producto.

La búsqueda de Terry en Google la llevará a la fase de conocimiento del producto. Sin embargo, es posible que el producto del que se da cuenta no sea el nuestro.

El pobre Ted se queda atascado en la fase de conocimiento del problema hasta que alguien le da un codazo con la educación. Lo ideal sería que nosotros quisiéramos ser ese alguien.

Así que hagamos algunas cosas que hagan que nuestra marca sea la única opción tanto para Ted como para Terry.

En Segundo Lugar, Conozca a su Público en las Redes Sociales

Sabemos que los Ted y los Terrys del mundo se reúnen en plataformas como Facebook e Instagram. Y sabemos que les encanta el golf.

Así que, mucho antes de que cualquiera de ellos empiece a buscar una solución a su problema, podemos introducir suavemente nuestra marca sirviéndoles contenido de golf interesante en sus redes sociales.

No queremos una venta difícil aquí. Es más como un amigo que le dice a otros amigos algo mutuamente interesante.

Así que publiquemos algunos anuncios de Facebook de pago con contenido con titulares como:

• Los 10 agujeros más difíciles del golf.
• Cómo evitar lesiones comunes en el golf.
• Los campos de golf más bonitos de Escocia.

Como sólo somos tú y yo dirigiendo este departamento de marketing, no tenemos tiempo para producir todo este contenido por nuestra cuenta. Así que licenciamos algunos artículos existentes de revistas de golf profesionales.

El contenido licenciado es una gran solución porque en esta etapa, a Ted y Terry no les importa quién escribió los artículos. Apreciarán la información y nos reconocerán como la marca que se los dio.

Ted y Terry ven uno de nuestros artículos en Facebook, hacen clic y se comprometen con nuestro blog. Se han dado cuenta de nuestra marca.

Ahora es el momento de remarketing

Tercero, Continúa la Conversación con Remarketing

De repente, Ted y Terry empiezan a ver tu marca en toda su experiencia online. Esta magia del marketing se llama remarketing o retargeting.

Las campañas de remarketing son una de las mejores maneras de aumentar el tráfico a su sitio de comercio electrónico. Patel lo incluye como el número 9 en su lista de consejos.

Puedes remarketing con anuncios de productos. Pero también puede usar contenido, como entradas de blog. En general, hemos descubierto que los anuncios basados en contenido superan a los anuncios de productos 2:1, sin mencionar que son un 89% más baratos.

Por lo tanto, vamos a realizar una campaña de remarketing que coloca más contenido delante de Ted y Terry. Sólo que esta vez, serán contenidos originales que hemos escrito o encargado para llevarlos más lejos a través del embudo.

Específicamente, haremos una campaña de remarketing con un artículo titulado ‘5 maneras en que los golfistas pueden mantenerse saludables en el calor del verano’.Entre los otros consejos de este artículo se encuentra nuestra fabulosa camiseta de protección solar.

Cuando Ted y Terry leen este artículo, suceden dos cosas:

• Hacemos que Terry pase de ser consciente de la solución a ser consciente del producto.
• Hacemos que Ted pase de ser consciente del problema a ser consciente de la solución. (No más manos con bloqueador solar para ti, Ted).

Tal vez estén listos para comprar ahora mismo. Genial – ya están en nuestro sitio.

Pero tal vez no lo estén. No queremos dejar pasar este momento.

En Cuarto Lugar, Hazlos Parte de tu Comunidad con el Email

El duodécimo y último consejo en el post de Patel es usar el email marketing estratégicamente. Esto tiene mucho sentido porque el retorno es enorme. Cada dólar gastado en email marketing trae $38 a cambio.

Queremos asegurarnos de que Ted y Terry se suscriban a nuestro boletín de noticias, por lo que colocaremos algunos pop-ups bien diseñados en nuestro blog. Patel sugiere ofrecer un descuento como motivación para suscribirse. Alternativamente, puede inducir a FOMO ofreciendo contenido exclusivo que sólo está disponible para los suscriptores.

He visto que el rendimiento del correo electrónico mejora drásticamente cuando se incluye contenido útil junto con ofertas e información de productos. Por lo tanto, nos aseguraremos de tener una buena combinación de los tres en nuestro boletín informativo. Esto mantendrá a Ted y Terry comprometidos y en movimiento a través de nuestro embudo de ventas.

Ahora, los Resultados de Nuestro Trabajo

Es el principio de la primavera, y la temporada de golf se está calentando. Tanto en sentido figurado como literal.

Tanto Ted como Terry recuerdan las dolorosas quemaduras de sol del año pasado y no quieren repetir sus errores.

Ted nos recuerda como la marca que le enseñó una mejor manera de evitar la quemadura. Nos recompensa yendo directamente a nuestro sitio y haciendo su pedido. Gracias, Ted!

Terry es un comprador inteligente. Todavía busca en Google «camisetas de golf con bloqueador solar». Pero esta vez, nuestra marca destaca como un buen amigo en una fiesta multitudinaria de gente que no conoces. Puede que todavía compruebe otras opciones, pero hemos aumentado enormemente nuestras posibilidades de ganar su compra.

El post de Neil Patel es fantástico porque ofrece consejos prácticos para la generación de contactos específicamente para el comercio electrónico. Pero le falta la parte superior del embudo. Ignorando el escenario de la ignorancia, habríamos descuidado una enorme población de clientes potenciales y, en última instancia, perderíamos muchas ventas.

Ya sea que vendas camisetas de golf, aparejos de pesca o barras energéticas sin gluten, conectar a tu público con contenidos útiles antes de que te necesiten es una necesidad en estos días.

Cuando los recursos internos lo dificultan, Matcha es tu amigo en la fiesta multitudinaria. Nuestro software puede ayudarle a buscar, distribuir y medir el contenido que mueve a su público a través del embudo, desde la total ignorancia hasta la lealtad del cliente.