La mayoria de la gente no está usando el contenido de una manera que les permita mejorar sus esfuerzos de venta social.

En esta guía, les mostraré cómo pueden usar el contenido para mejorar su proceso de venta social e impulsar su rendimiento.

Tenemos mucho que cubrir, así que empecemos.

Contenidos

• Capítulo 1: Cómo identificar las oportunidades de contenido para la venta social.
• Capítulo 2: Cómo crear contenido específicamente para la venta social.
• Capítulo 3: Mejores prácticas de venta social.
• Capítulo 4: Pensamientos Finales.

1 Cómo Descubrir Oportunidades de Contenido para la Venta Social

Antes de que profundicemos más, me gustaría sacar una cosa del camino:

La venta social NO es una bala de plata; obtener resultados de ella requiere tiempo y trabajo duro.

Dicho esto, no esperes que utilices los aprendizajes de esta guía durante un par de semanas y cambies tu rendimiento de una vez por todas.

Lo primero que debe hacer para establecer su proceso de venta social es descubrir oportunidades de contenido.

La pregunta es, ¿Cómo puede encontrar esas oportunidades?

Déjeme darle 5 métodos simples para hacerlo.

Método #1: Descubrir las Brechas de Contenido

La primera manera de descubrir oportunidades de contenido es encontrar las brechas de contenido.

Puede hacerlo realizando un análisis de las brechas de contenido.

¿Qué es un análisis de las brechas de contenido?

Según Backlinko: El análisis de la brecha de contenido es el proceso de evaluar el contenido existente sobre un tema y descubrir «vacíos» en ese contenido para mejorarlo.

Permítame ilustrarlo con un ejemplo sencillo.

Digamos que usted quiere descubrir vacíos de contenido para el término generación de clientes potenciales.

Lo que puede hacer es hacer una lista de sus competidores…

• Competidor 1.
• Competidor 2.
• Competidor 3.

… Y encontrar lo que han escrito sobre ese tema.

A continuación, te indicamos cómo buscar el tema en Google:

Obtendrás una lista de páginas de ese competidor que incluyen el término que te interesa:

Nota del autor: Para obtener mejores resultados o para escalar el proceso, puedes usar una herramienta como ScrapeBox o ScreamingFrog.

Intenta elegir los que te parezcan interesantes o populares en base a…

• Acciones sociales.
• Enlaces de retroceso.
• Comentarios.

… Y repite ese proceso para todos tus competidores.

Si el sitio web de tu competidor tiene una función in situ como la que tiene LeadFuze en su blog, asegúrate de utilizarla.

Recuerda: si algo es interesante para la audiencia de tu competencia, entonces es probable que también lo sea para la tuya.

Ahora que tienes una lista de ideas de contenido, puedes crear algo mejor que puedes usar en tu proceso de venta social.

Método #2: Usar la Retroalimentación del Cliente

No necesitas que te diga lo importante que es la retroalimentación del usuario para tu negocio B2B.

Una experiencia significativa del cliente puede ganar al usuario de inmediato.

¿Se ha preguntado alguna vez por qué la mayoría de las empresas utilizan la retroalimentación del cliente principalmente a nivel de producto?

Recogen y utilizan la retroalimentación para mejorar el producto o servicio.

No me malinterprete, mejorar su producto o servicio es esencial.

Sin embargo, la retroalimentación de los clientes puede ser utilizada en otras operaciones igualmente importantes dentro de un negocio B2B.

Según Hootsuite, la venta social es:

La venta social es el arte de usar los medios sociales para encontrar, conectar, entender y nutrir los prospectos de ventas. Es la forma moderna de desarrollar relaciones significativas con clientes potenciales, de modo que usted es la primera persona o marca en la que un prospecto piensa cuando está listo para comprar.

Para ello, puedes utilizar las reseñas de tu producto o servicio de sitios web como G2, Capterra o incluso Google.

Por ejemplo, en esta reseña de 5 estrellas de LeadFuze en Capterra, puedes ver que el usuario tuvo algunos problemas menores con la personalización del correo electrónico:

Source

Esta puede ser una gran oportunidad para que el equipo de LeadFuze cree una pieza de contenido en torno a ese tema.

Esta pieza de contenido podría ser ampliada posteriormente a través de los medios sociales y educar a los prospectos en torno a esa característica del producto.

Método #3: Crear Clusters Temáticos

Los clusters temáticos son muy importantes para la creación de contenido.

Si lo piensa, cuando las empresas B2B hablan de venta social, normalmente se refieren a una selección aleatoria de contenido que sale al aire y que se supone que traerá clientes potenciales.

Sin embargo, este es el enfoque equivocado de cómo se debe hacer la venta social.

En pocas palabras, se necesita estructura y pensamiento estratégico detrás de cada acción que se tome.

Permítame compartir un ejemplo rápido para que esto quede más claro.

Asumamos que una de las principales áreas de enfoque para su negocio es el marketing de contenido.

Algunas de las cosas que le vienen a la mente cuando escucha el término marketing de contenido son:

• Estrategias de comercialización de contenido.
• Ejemplos de comercialización de contenido.
• Tipos de comercialización de contenido.
• Comercialización de contenido B2B.

Estas categorías son sus grupos temáticos y cada una tiene varios subtemas, como se muestra en el siguiente diagrama:

¿Cómo se relacionan con su estrategia de venta social?

En lugar de empezar a crear contenido al azar, puede crear contenido basado en estos clusters.

De esta manera, su esfuerzo general será más estructurado y eficiente.

Método #4: Vea lo que los Usuarios Buscan en Línea

Una de las mejores maneras de atraer nuevos clientes a través de su proceso de venta social es respondiendo las preguntas que usted sabe que los prospectos tienen en mente.

¿Cómo puede hacer eso?

Le daré tres maneras sencillas:

1) Utilice Quora para descubrir oportunidades de contenido relevante.

Quora es un lugar donde la gente va a hacer preguntas y obtener respuestas.

Según Ahrefs, Quora recibe más de 93 millones de visitas mensuales:

Nota del Autor: Los números anteriores son estimaciones, y pueden variar de las métricas reales de ese sitio web en particular.

Esto hace que Quora sea el lugar ideal para averiguar lo que los usuarios buscan en línea.

Tomemos el término lead generation , por ejemplo.

Inserte el término en la barra de búsqueda de Quora:

Source

Haga clic en «Search» y luego en «Questions:»

Source

Obtendrá una lista de preguntas que la gente hace sobre el término especificado.

Puede usar las más relevantes para empezar a crear piezas de contenido en diferentes formatos para responderlas.

Sugerencia del autor: el número de seguidores indica cuántas personas están interesadas en una pregunta en particular. Utilízalo como una forma de orientar las preguntas en función de su popularidad.

2) Busca comunidades relevantes en Reddit.

Reddit es único en su género.

Según Ahrefs, el sitio web recibe más de 290M visitantes cada mes:

Esto significa que Reddit es una excelente manera de descubrir lo que sus prospectos están buscando en línea.

¿Cómo?

Comience por insertar un término que le interese en la barra de búsqueda:

Puede visitar las comunidades que le parezcan relevantes…

Source

… Y encontrar preguntas que puedan ser utilizadas como oportunidad de contenido para su negocio B2B:

Source

Estas preguntas pueden ser una gran fuente de inspiración para tus esfuerzos de creación de contenido.

3) Utiliza los grupos de Facebook para entender lo que necesitan los usuarios.

Claro, el tráfico orgánico en Facebook ya no existe realmente, y sí, muchas páginas de Facebook están muertas.

Sin embargo, hay una cosa en Facebook que sigue activa, en algunos casos extremadamente activa.

Los grupos de Facebook: Los grupos de Facebook son una gran fuente de ideas de contenido, y por supuesto, un gran lugar para aplicar tus tácticas de venta social.

Toma como ejemplo esta entrada sobre el grupo SaaS Growth Hacks:

Source

El miembro del grupo se enfrenta claramente a un problema con LinkedIn Sales Navigator.

Si tu producto o servicio está relacionado con LinkedIn Navigator, podría ser una buena oportunidad para crear algo sobre ese tema y añadir valor a la comunidad.

Por supuesto, no puedes crear contenido basado en todas las preguntas y problemas que existen.

Por lo tanto, tiene que priorizar en base a factores como:

• Relevancia.
• Valor comercial.
• Popularidad del tema.

Encontrar lo que los usuarios buscan en línea es una de las mejores maneras de empezar con su estrategia de venta social.

Vamos a pasar a la última forma de descubrir las oportunidades de contenido para su estrategia de venta social.

Método #5: Utilice las Objeciones y Respuestas de Ventas

Esta vez será breve.

Como ya sabe, las ventas vienen con objeciones y todo tipo de respuestas de sus prospectos.

Cuando llega a escuchar una cierta objeción una y otra vez, está presenciando un patrón.

Es esencial que identifique estos patrones y los utilice en su beneficio.

Sin embargo, debo ser claro: sólo puede utilizar algo cuando se convierte en un patrón, lo que significa que concierne a un gran número de clientes potenciales.

Utilizar las objeciones y respuestas de las comunicaciones de ventas en su estrategia de venta social puede definitivamente ayudarle a nivelar sus esfuerzos de venta social.

Ahora que sabe cuáles son las cinco maneras de descubrir oportunidades de contenido para las ventas sociales, pasemos a cómo puede crear contenido específicamente para esto.

2 Cómo Crear Contenido Específicamente para las Ventas Sociales

Ahora sabe cómo descubrir oportunidades de contenido que pueden impulsar su estrategia de ventas sociales.

El siguiente paso es crear contenido que se adapte a sus necesidades de venta social.

Después de todo, no puede y no debe crear contenido sobre cada tema que sea relevante para su público objetivo.

El primer paso para clavar ese proceso es entender a su público.

Entienda a su Público

Estoy seguro de que conoce a sus usuarios como la palma de su mano…

… Pero, ¿conoce a su público?

Verá, como Brian Dean lo puso en un podcast hace un tiempo: «Hay una gran diferencia entre tus clientes y tu audiencia».

Simplemente, tus usuarios ya han interactuado con tu producto, si no han indicado algún tipo de comportamiento de monetización, mientras que tu audiencia aún no ha probado tu producto.

Cuando quieres crear contenido para propósitos de venta social, necesitas conocer la audiencia a la que intentas llegar.

Por ejemplo, eche un vistazo a la siguiente actualización de LinkedIn realizada por LeadFuze:

Source

LeadFuze sabe que su público objetivo está interesado en gestionar su flujo de clientes potenciales (gestión de canalizaciones AKA).

Por lo tanto, publicar algo relevante en torno a ese tema es una buena práctica.

Sin embargo, no se puede saber lo que funciona o no funciona si no se hace una prueba.

Por eso siempre aconsejo a mis clientes que experimenten con diferentes formatos y tipos de contenido antes de invertir fuertemente en uno de ellos.

Para acercarse a su público, pregúntele directamente qué es lo que le gustaría ver de usted.

Sepa qué Tipos y Formatos les Gusta Consumir

La mejor manera de saber qué tipos y formatos son los mejores para su público es preguntándole.

Una simple encuesta de tipo con una mezcla de preguntas cerradas y abiertas puede ayudarle a hacerlo.

Tenga la seguridad de que si la gente está interesada en su contenido, le darán 5 minutos de su tiempo para ayudarle a mejorar su estrategia de venta social y así añadir más valor a sus vidas.

Para ser claros, Los formatos de contenido incluyen…

• Guías.
• Tutoriales.
• Lista de mensajes.
• Guías de comparación.
• Contenido exclusivo.
• E-books.
• Plantillas.
• Listas de verificación.
• Infografías.
• Estudios de casos.
• Minicursos.
• Hojas de trabajo.
• … Y más.

La verdad es que no todos los formatos funcionan bien para todas las empresas.

Esto significa que usted necesita descubrir qué formatos funcionan mejor para usted.

Por ejemplo, en sus inicios, ConvertKit creció de $98K a $625K MRR haciendo 150 seminarios web en un año.

¿Puede usted replicar esta estrategia?

Probablemente no.

Sin embargo, esa no es la pregunta que usted debería hacerse.

Como mencioné anteriormente, para encontrar los formatos y temas que mejor le funcionan, usted necesita experimentar y llegar a su audiencia para obtener su opinión.

Cuando lo haga, estará un paso más cerca de crear el contenido ideal para su máquina de venta social.

Cree Contenido para Todas las Etapas del Viaje del Cliente

Un error común entre muchas compañías de SaaS (Especialmente las de B2B) es utilizar la venta social sólo cuando quieren vender realmente.

En términos generales, cada pieza de contenido puede caer en una de las siguientes tres categorías:

• Parte superior del contenido del embudo (TOFU).
• Parte media del contenido del embudo (MOFU).
• Parte inferior del contenido del embudo (BOFU).

Como se puede imaginar, cada una de estas categorías refleja la etapa del viaje del cliente en la que se encuentra un posible cliente en un momento dado.

Un ejemplo de un usuario que busca el contenido de la parte superior del embudo es:

He aquí un ejemplo de un usuario que busca el contenido de la parte media del embudo:

Finalmente, un ejemplo de un usuario que busca el contenido de la parte inferior del embudo tendrá el siguiente aspecto:

Como espero que ya sea evidente, a medida que cambia la intención de la búsqueda, también lo hace la etapa del ciclo de vida del cliente y el contenido que necesita crear.

Cuando se trata de la venta social, la mayoría de los negocios de SaaS parecen ignorar el TOFU y el MOFU y sólo publican contenido BOFU.

Sin embargo, este es el enfoque equivocado y probablemente no te lleve a ninguna parte.

Centrarse en uno mismo y en cómo su producto es mejor que otros es una forma segura de evitar que la gente lo pruebe.

Recuerde, la venta social es una forma de establecer relaciones significativas con sus prospectos, no de anunciar su producto en cada oportunidad.

Por lo tanto, recomiendo encarecidamente la creación de contenido que cubra todo el viaje del cliente.

Para ser claros, no estoy diciendo que no debería crear y utilizar el contenido de BOFU en su estrategia de venta social, sin embargo, es necesario publicar el contenido de las tres etapas para aumentar sus posibilidades de éxito.

Vamos a pasar a algunas mejores prácticas cuando se trata de utilizar el contenido para mejorar su proceso de venta social.

3 Mejores Prácticas de Venta Social

Cuando se trata de la venta social, hay algunas mejores prácticas que debe seguir y algunas trampas que debe evitar.

En este capítulo, voy a darle algunas de las mejores prácticas que he aprendido y que considero importantes.

Por supuesto, hay muchas otras prácticas y tácticas que puede utilizar; estas son sólo las que considero más significativas.

Echemos un vistazo a cada una.

Ponga a su Equipo en el Juego

Uno de los errores más comunes que cometen las empresas de SaaS con su estrategia de venta social es limitar sus esfuerzos al interior de su equipo de marketing.

Si me lo pregunta, todas las empresas B2B deberían alentar y capacitar a su gente para que publique más a menudo en los medios sociales.

El juego de venta social no debería limitarse únicamente a las personas dentro del marketing y las ventas.

A todo el mundo le gustaría escuchar historias o consumir contenido de:

• Su equipo de producto.
• Su equipo de éxito de clientes.
• Su equipo de recursos humanos.
• Así como de otros equipos dentro de su empresa.

Si quiere que su estrategia de venta social tenga éxito, necesita meter a su equipo en el juego.

Amplifique a Través de los Medios Sociales

Como probablemente ya sabe, el alcance orgánico de los medios sociales está disminuyendo.

¿Qué puede hacer al respecto?

Aquí tiene algunas formas de continuar ampliando el contenido a través de los medios sociales para sus esfuerzos de venta social:

Utilice promociones pagadas para impulsar su contenido de mejor rendimiento

Utilice a su equipo como defensores de la marca (El punto que mencioné anteriormente)

Comience a promover su contenido internamente y dentro de su herramienta de comunicación (Por ejemplo, así es como Ahrefs promociona su contenido en Facebook:

Source

Aunque no soy un fan de los anuncios de pago en medios sociales, impulsar tu contenido para que llegue a más usuarios y añada valor a tu audiencia puede ser de gran ayuda.

La creación de un sistema que informe a tu equipo sobre las nuevas publicaciones en medios sociales también es una gran manera de mantenerlos comprometidos con tu contenido.

¿La mejor parte?

Puedes automatizar ese proceso con una herramienta como IFTTT:

Source

Pasemos a la última práctica que tengo para ti.

Alinee sus Esfuerzos de Venta Social con sus Objetivos de Negocio

Muy a menudo, las empresas de software se olvidan de alinear sus esfuerzos de venta social con sus objetivos de negocio.

Esta falta de alineación suele hacer que la gente se cuestione si la venta social es efectiva o no para las empresas.

Por eso es esencial que sus metas de venta social sigan sus metas y objetivos de negocio.

¿Qué quiero decir con eso?

Si para el último trimestre del año su objetivo es aumentar los nuevos usuarios en un 25%, necesita utilizar el contenido de la parte superior del embudo (TOFU) y la parte media del embudo (MOFU).

Esto no significa que no deba publicar ningún contenido de la parte inferior del embudo (BOFU); sólo significa que debe centrar sus esfuerzos de venta social en ganar más usuarios para su SaaS.

Por último, pero no menos importante, no se olvide de medir la eficacia de sus esfuerzos de venta social.

Y no, añadir un parámetro UTM en cada pieza de contenido que comparta en los medios sociales no va a reducirlo.

Necesita entender la correlación entre sus esfuerzos de venta social y su crecimiento a un nivel más alto.

Por lo tanto, establezca un sistema que le ayude a medir la eficacia de sus esfuerzos de la forma más fácil posible.

Concluyamos este artículo con algunas reflexiones finales.

4 Reflexiones Finales

La adquisición para las empresas de SaaS es cada vez más difícil, ya que el coste de adquisición de clientes (CAC) aumenta y la competencia es cada vez más dura.

Las empresas que optan por el crecimiento basado en el producto como estrategia de salida al mercado consiguen mantener este coste a niveles más bajos.

Por lo tanto, parece que las empresas B2B deben encontrar otros caminos para adquirir nuevos usuarios.

La venta social es una de las mejores formas de conseguirlo.

Por consiguiente, para seguir una estrategia de venta social exitosa, es necesario crear un contenido que refleje el de su público objetivo:

• Puntos débiles.
• Preguntas.
• Problemas.

El uso de las prácticas descritas en esta guía le ayudará a estar un paso más cerca para atraer a sus clientes ideales.

Como he dicho muchas veces, hacerlo requiere un trabajo duro y lleva tiempo.

Sin embargo, no hay nada que le impida crear un gran contenido que le ayude a subir el nivel de su proceso de venta social y ganar más usuarios para su SaaS.

¡Buena suerte!