Esta es la realidad: La mayoría de las agencias de marketing no van a ninguna parte, incluso menos logran la escala.

Entonces, ¿Debería estar aprovechando los hackeos de crecimiento para su agencia digital?

La respuesta debería ser: ¿Por qué no estarías tratando de hacer crecer tu agencia digital?

La excusa número uno que retiene a las agencias de burros del maravilloso mundo de Unicorn Agency Land es que «No quieren ser una gran agencia». Algunas agencias de marketing dirán que son una agencia boutique. Esto normalmente se traduce en: «Mi agencia de marketing está atascada, y no sé cómo escalarla.»

¿Pero por qué hacer crecer su agencia digital?

Tres Razones para Hacer Crecer su Agencia Digital:

1. Por dinero. Puedes ganar millones. Puedes hablar en todas las conferencias geniales. Puedes convertirte en una sensación de internet.
2. Por un reto. Algunas personas hacen cosas porque, «¿Por qué no?»
3. Para un propósito. Crear un servicio valioso que realmente ayude a las personas. Participe en la creación de empleo que también ayude a las personas.

Y así, presentamos nuestros 5 hacks de crecimiento más importantes para su agencia digital.

Hack de Crecimiento de la Agencia #1: ¡Sea un poco Iluso!

¿No dice el viejo refrán: «Sueña como si fueras a vivir para siempre, vive como si fueras a morir hoy»?

Claro, la cita puede ser sobre vivir la vida al máximo en lugar de escalar una agencia digital, pero se puede aplicar de la misma manera. Si puedes soñar como si fueras a vivir para siempre, ¿Por qué no puedes soñar como si fueras a desarrollar la mayor agencia digital del mundo?

Para que una agencia digital crezca hasta la cima, necesitas proyectar una visión audaz de esa agencia.

La escala representada por este plan muestra los ingresos totales de la empresa aumentando más de cien veces el importe inicial en sólo tres años. ¡Hablando de una meta elevada!

Pero, funcionó.

La razón por la cual tener aspiraciones audaces, casi delirantes, para su agencia es el primer paso para escalar es por lo que estas ideas audaces atraen (o más bien, quién).

Mucha gente quiere simplemente ir a trabajar, hacer lo mínimo para lograr sus metas básicas, y volver a casa. Una agencia con metas que muestren una proyección de más de 100 veces los ingresos iniciales no atraerá a este tipo de personas. Atraerá a personas que compartan esas visiones.

Tener metas elevadas para escalar su agencia atraerá a los empleados, socios e inversionistas necesarios para hacer esas metas una realidad.

Hack de Crecimiento de la Agencia #2: Despliegue los Detectores de Churn de Clientes y los «Churn Busters»

Para hacer crecer exitosamente su agencia digital, necesita tener clientes. Pero no cualquier cliente – usted necesita clientes con una larga vida útil – lo que significa que se mantienen como clientes por un tiempo.

Cuanto más larga sea la vida del cliente, más rentable es el cliente. Si usted está perdiendo clientes después de sólo un par de meses, su negocio de agencia no va a crecer.

Usted quiere retener a los clientes por lo menos un año; mejor aún, ¡Mantenerlos por más de un año! Lo mejor que puede hacer es mantener un cliente durante 18 meses o más. Esto significa que es probable que se queden con usted a largo plazo, y serán los más rentables.

El promedio de vida del cliente para los servicios de marketing es de alrededor de 13 meses.

¿Cómo se puede Predecir la Pérdida de Clientes?

Hay varias maneras de predecir la pérdida de clientes y utilizando esas predicciones, se pueden tomar medidas para eliminar la posibilidad de antemano.

El mayor predictor de pérdida de clientes es el tipo de opción de cliente que sus clientes eligen. Los clientes que eligen la opción de cliente mes a mes tienden a tener un churn dos veces más alto que el resto, porque es el camino de menor compromiso.

Entonces, ¿Cuál es la causa del churn en esta situación? Elimine el camino del menor compromiso.

Si elimina la opción de clientes mensuales, venderá menos clientes, pero los clientes que vende se mantendrán durante más tiempo y serán más rentables al final, ayudándole así a hacer crecer su agencia.

El segundo mayor predictor de churn es el presupuesto mensual de publicidad preexistente del cliente*. Esto también puede ser visto como el compromiso preexistente del cliente con el canal de marketing.

Por lo general, cuanto más alto es el presupuesto mensual de publicidad, más se ha comprometido el cliente con cualquier forma de marketing que su agencia proporcione. Esto hace que los clientes estén más comprometidos y por lo tanto, mejores clientes. El cuartil de clientes más comprometidos se dará de baja a la mitad de la tasa del cuartil inferior.

Entonces, ¿Cuál es la respuesta aquí? ¿Cómo se puede romper esta rotación?

¡Ir al mercado superior! Si se centra en encontrar clientes más grandes (clientes mucho más grandes), es probable que tenga menos clientes, pero los clientes que tenga tendrán presupuestos mucho más grandes y estarán mucho más comprometidos con el canal de marketing. Estos serán mejores clientes en general y resultarán en una mayor ganancia para su agencia.

El tercer predictor más grande para la rotación de clientes es mal ajustar las expectativas de los clientes, o cuando no puede cumplir con las promesas de ventas.

La forma de vencer este problema es mirar el valor promedio del cliente basado en el representante de ventas que lo vendió. De esta manera, usted puede ver si un representante de ventas en particular está causando que los clientes se desvíen; entonces usted puede tomar la acción correspondiente.

Otra manera de tratar este problema es desincentivar la venta de clientes malos. Por ejemplo, si usted no paga sus cheques de comisión hasta 30-60 días después de la contratación de un cliente, sus representantes de ventas serán menos propensos a prometer cosas que no pueden ser provistas con el fin de ganar más clientes.

El cuarto mayor predictor de la rotación de clientes es el Net Promoter Scores.

Los Net Promoter Scores (NPS) provienen de esas encuestas que a menudo se envían con preguntas como «¿Qué probabilidades hay de que nos recomiende a sus amigos o colegas? La respuesta suele ser un número elegido por el cliente de 0 a 10.

Como puede ver en este gráfico, un cliente sólo es un promotor si clasifica su agencia con un 9 o 10. Si lo clasifican con un 7 u 8, son simplemente pasivos. Y si lo clasifican de 0 a 6, en realidad son detractores.

El NPS se calcula restando el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores.

Un buen NPS está entre el 20 y el 30%. Si es menor que eso, estás en problemas.

Hay formas de manejar y manipular tu puntuación. Si su agencia tiene muchos detractores y un mal NPS, ¡Haga intervenciones! Esto puede significar cualquier cosa, desde un descuento en un producto hasta la actualización de una cuenta de cliente a un representante de ventas de mayor rango.

Además, si alguien dice que es probable que recomiende su agencia, pídale esa recomendación. Las remisiones pueden ayudar mucho a que su agencia crezca. Si usted tiene un buen cliente que le da una buena referencia, es probable que obtenga más clientes buenos.

Algunos Consejos para Evitar la Rotación de Clientes…

Puede hacer una comparación de la rotación de clientes utilizando los representantes de servicio al cliente.

Las métricas de satisfacción y retención de clientes deben revisarse mensualmente. Puede incentivar un gran servicio vinculando alrededor del 15% de la compensación de un representante de servicio al cliente a cifras tangibles de desempeño en términos de clasificación de servicio al cliente.

Créalo o no, la felicidad y satisfacción de un cliente con su representante de servicio está ligeramente más vinculada a la retención de clientes que al desempeño de la cuenta. Para asegurar muchos clientes felices, y por lo tanto una agencia de escalada, ¡Céntrese en la formación de sus representantes de servicio al cliente!

Otro consejo para romper el churn es contratar más vendedores.

Obviamente, cuanta más gente trabaje para vender, más clientes se ganarán. Esto acelera la tasa de crecimiento de su agencia y disminuye la tasa de rotación de clientes. Ambas cosas resultan en la aceleración de la tasa de crecimiento de los ingresos de su agencia!

He aquí otro consejo para reducir el abandono de clientes: Venda los servicios de marketing adyacentes a los clientes establecidos.

Si usted tiene clientes establecidos, es más fácil venderles servicios adicionales que encontrar nuevos negocios.

Esto también hace que sea más difícil para ellos perder la clientela, porque su agencia se está haciendo cargo de muchas partes de su negocio.

Y un último consejo para romper la pérdida de clientes para usted: Utilice las tácticas de marketing de Facebook Messenger.

Las aplicaciones de mensajería han superado a las redes sociales en cuanto a número de usuarios activos mensualmente.

¿Por qué no utilizar esta tecnología para su marketing?

De hecho el marketing de Facebook Messenger consigue un compromiso entre 10 y 80 veces mejor que el marketing por correo electrónico o los anuncios de Facebook Newsfeed.

Incluso puedes utilizar Messenger en tus anuncios de Facebook Newsfeed. En lugar de hacer clic en un enlace que les lleve a un sitio web, un cliente potencial hará clic en un enlace que les lleve a Facebook Messenger. Esto también captura su información de contacto. Puedes enviar a estos clientes potenciales a los robots de chat de Facebook Messenger que alojas, y llevarlos a encuestas, registros o recordatorios, o a campañas de segmentación y de goteo.

Los robots de chat son muy influyentes en el marketing. También proporcionan un valor diferenciado a su agencia sobre otras. Hablamos de escalar.

Puede utilizar el marketing de Facebook Messenger para armar una propuesta de precios fácil, trazando una tarifa mensual de retención para sus servicios. Aquí tienes un ejemplo:

Ahora… ¡Volvamos a los hacks de crecimiento de tu agencia digital!

Agencia Growth Hack #3: ¡Marketing de Crecimiento!

El propósito de su agencia puede ser hacer el mercadeo para sus clientes, pero no puede olvidarse de hacer el mercadeo usted mismo.

Ponga tiempo y energía en el mercadeo de su propia agencia para ayudarla a crecer.

Puede hacer esto de varias maneras. Utilice métodos de marketing populares para llamar la atención. Esto puede significar marketing de contenido, o algo completamente diferente. Tal vez pueda ofrecer algunos de sus servicios de forma gratuita para un número selecto de personas. Esto hace que su producto salga a la luz y le muestra a los clientes potenciales de qué está hecho.
Es como los eventos de ventas en los concesionarios de automóviles – ¡Llame la atención sobre su agencia!

Hack de Crecimiento de la Agencia #4: Reclutar para Hacer Crecer su Agencia!

Una buena agencia se convierte en una buena agencia cuando tiene buenas personas trabajando para ella y apoyándola. Un hack de crecimiento importante para las agencias digitales es centrarse en cómo y a quién está reclutando.

Es una buena idea determinar cómo gastará el dinero de su agencia. Una buena relación financiera divide el dinero en tres partes. Un tercio se destinará a los gastos administrativos generales y al coste de adquisición de clientes, incluyendo el marketing y las ventas. Otro tercio se destinará a los costes de los bienes vendidos, es decir, el coste del software y la contratación de empleados. Y el tercio final será la ganancia neta; dinero que puede dejar caer hasta el final para cubrir los impuestos, etc.

Aquí hay tres hackeos de escalamiento de agencias que le ayudarán a reclutar los mejores candidatos para su agencia:

• Tenga un departamento de capacitación interna para los representantes de servicio al cliente. Esto le permitirá contratar a sus representantes de servicio a un costo más bajo y capacitarlos para hacer el trabajo.
• Tenga acuerdos de no competencia con los empleados en los documentos de empleo y en los contratos con los clientes. De esta manera, puede tomar medidas contra los empleados que se trasladan a trabajar para las agencias competidoras.
• Tenga una cultura de trabajo increíble. Tener una oficina hermosa es una ventaja en sí misma. Pero asegurarse de que la gente no quiera dejar su agencia significará que sus empleados no sólo están ahí para hacer un trabajo; en realidad les gusta donde trabajan. Esto conducirá a un mejor rendimiento. Además, los empleados que genuinamente aman el lugar donde trabajan le recomendarán a más gente buena para que trabaje para usted.

Y finalmente, el último hack de crecimiento de las agencias de marketing:

Hack de Crecimiento de las Agencias #5: Correo Electrónico Frío!

Ahora bien, esto no significa necesariamente enviar spam a sus clientes y clientes potenciales con un correo electrónico tras otro. Se trata más bien de complementar el marketing entrante tradicional con la prospección saliente.

Es importante tener en cuenta que debe hacer su prospección saliente desde un dominio de correo electrónico diferente.

Entonces, ¿Cómo se puede hacer el «cold emailing» como un hack de crecimiento de una agencia de marketing?

Primero, obtenga una lista de correos electrónicos. Puede hacer esto buscando manualmente los correos electrónicos utilizando herramientas como Hunter, si sabe el nombre de una persona o compañía a la que quiere enviar un correo electrónico. También puedes comprar listas de herramientas como ZoomInfo o LinkedIn Sales Navigator. O, puedes usar un Scraper como el Phantom Buster Facebook Group Extractor para recolectar información.

Y luego… ¡Bombas fuera!

Aquí hay un par de consejos sobre el correo electrónico frío:

• Utilice un servicio de verificación de listas de correo electrónico. Esto le asegurará que tenga mínimos problemas de entrega y que la mayoría de sus correos electrónicos se envíen realmente.
• Caliente su dirección de correo electrónico. Hágalo enviando correos electrónicos a sus amigos y familiares. Dígales que se comprometan con los correos electrónicos!
• Vuela bajo el radar. En lugar de volverte loco y enviar cientos de correos electrónicos a la semana, ve despacio. Envía alrededor de 10 o más correos electrónicos al día. Esto hace que las tasas de compromiso sean más altas porque la gente es menos propensa a sentirse como un spam. Hay un software que hará esto por usted automáticamente.
• Haga que los emails sean más atractivos. La baja intención significa bajas tasas de compromiso (alrededor de 3 a 5 veces más bajas, de hecho!).
• Utilice señales de intención. Obviamente tiene que encontrar maneras de hacer sus emails más atractivos, y una manera fácil es utilizando señales de intención. Estas incluyen cambios en la administración, una mudanza de la compañía, y cosas similares. Esto significa que usted enviará menos correos electrónicos, pero más dirigidos, y que es más probable que se haga clic en ellos.

Y…

Hay 5 grandes hacks de crecimiento para las agencias digitales. Recapitulemos este viaje desde Donkey Agency Land a Unicorn Agency Land:

1. PROYECTO una visión audaz para escalar su empresa.
2. DESPLIEGUE los detectores y eliminadores de churn.
3. HACK su crecimiento. Utilice las últimas estrategias de marketing y de marketing saliente.
4. AMPLIAR. Ofrezca servicios de marketing adyacentes y cobre más.
5. CONTRATE grandes empleados. Forme usted mismo a las personas.

Y finalmente…

6. Acelerar . Haz crecer tu agencia lo más rápido posible para maximizar la valoración de la salida.

Con estos pasos, estarás en la Tierra de la Agencia Unicornio. Tu agencia crecerá más rápido de lo que puedas imaginar, y conseguirás lo que sea que te haya llevado a aprovechar el crecimiento de las agencias digitales en primer lugar.

Publicado originalmente en Mobilemonkey.com