Todos sabemos lo que es enviar a un prospecto calificado nuestro argumento de venta de mayor conversión, sólo para recibir a cambio el silencio total de la radio. Nos quedamos atascados preguntándonos por qué nuestro prospecto no respondió, qué sucedió desde la última vez que hablamos y qué deberíamos decir a continuación.

De hecho, perder el contacto con un prospecto es tan común que muchos de nosotros ya hemos establecido un protocolo para enviar un correo electrónico de seguimiento después de no recibir respuesta. Pero, ¿Están poniendo tanto cuidado y consideración en sus correos electrónicos de seguimiento como deberían?

Un correo electrónico de seguimiento personalizado puede mejorar las relaciones con los clientes y ayudarle a alcanzar sus objetivos de ventas. Para ayudarle a comenzar, nos hemos asociado con los mejores equipos de ventas para ofrecerle 6 consejos de expertos para escribir el correo electrónico de seguimiento perfecto después de no recibir respuesta.

6 Consejos de Expertos para Escribir un Correo Electrónico Perfecto

Si desea volver a comprometerse y recuperar un prospecto, necesita enviar un correo electrónico de seguimiento personalizado y basado en el valor. Simplemente aplique los siguientes seis consejos de los principales expertos en ventas para asegurarse de que sus seguimientos generen respuestas de sus prospectos.

1. Seguimiento Dentro de los Tres Días Posteriores a su Último Mensaje o Interacción

Cuanto más tiempo espere para enviar un correo electrónico de seguimiento, mayores serán las probabilidades de que su prospecto se olvide de usted por completo. El envío de mensajes rápidos y oportunos asegurará que usted y su producto permanezcan en la mente de su prospecto.

Los principales expertos en ventas dicen que usted debe darle seguimiento a un prospecto dentro de los tres días siguientes a su último mensaje o interacción, como máximo. Dicho esto, cuanto antes haga el seguimiento, menos probable es que su prospecto se deje influenciar por un competidor. Tal como dice el «Rey de las Ventas» Jeffrey Gitomer, «Si no ha hecho su seguimiento dentro de tres días… lo ha hecho su competencia».

Cuando envía un correo electrónico de seguimiento también afecta a sus posibilidades de obtener una respuesta. Programe su correo electrónico de seguimiento para que llegue a la bandeja de entrada de su prospecto cuando sepa que tendrá tiempo de leerlo y responderlo. Para encontrar el momento adecuado, considere las horas de trabajo típicas de su cliente objetivo y cuándo se ha conectado exitosamente con los prospectos en el pasado.

Envíe los correos electrónicos rápidamente a horas que se ajusten a los horarios de sus prospectos y será más probable que vea respuestas de ellos en su bandeja de entrada.

2. Prospecto de un Correo Electrónico de Seguimiento

Aunque un prospecto no responda a más de un correo electrónico de seguimiento, no significa que su prospecto se haya perdido. De hecho, un estudio realizado por Iko System mostró un pico en la tasa de respuesta de los clientes potenciales después del sexto correo electrónico de seguimiento de un representante de ventas.

Vasconcelos también encontró que al menos 5-6 correos electrónicos de seguimiento después de no haber recibido respuesta fueron necesarios para cerrar la venta: «Normalmente enviamos de 5 a 6 correos electrónicos de seguimiento en nuestras campañas de correo electrónico», dijo Vasconcelos. «Obviamente, hemos tenido algunos prospectos que se quejan de lo molestos que somos, pero no podemos satisfacer todos los gustos, ¡Y está demostrado que funciona!

Puede sentirse desesperado de pasar tiempo escribiendo correos electrónicos de seguimiento a un prospecto que no responde. Pero recuerde, puede tomar hasta seis intentos para recibir una respuesta, y a menos que su prospecto le diga explícitamente que no está interesado, todavía existe la posibilidad de que la venta pueda ocurrir.

3. Ofrezca Algo Valioso con Cada Correo Electrónico de Seguimiento

Su prospecto no va a responder a su correo electrónico de seguimiento si no hay nada para él. El consejo del experto consultor de ventas Ian Brodie de asegurarse de que sus prospectos respondan es «Hacer que cada interacción tenga valor agregado».

Aunque esto puede parecer una tarea desalentadora, ofrecer algo valioso en cada correo electrónico de seguimiento no tiene por qué ser una tarea pesada. Puede ser tan simple como ofrecer a su prospecto una demostración gratuita de su producto; enviarle un recurso útil, como una entrada en un blog; u ofrecerle hablar con él sobre sus puntos débiles saltando en una llamada de 15 minutos.

Siempre busque maneras de proporcionar valor en sus correos electrónicos de seguimiento. Si los prospectos ven que usted tiene sus mejores intereses en mente, es probable que respondan.

4. La manera más Rápida de Irritar a un Prospecto es Enviarle Correos Electrónicos Rápidos Varias Veces al Día

Déle tiempo a los prospectos para leer cada correo electrónico antes de enviar otro.

Maria Siewierska, escritora de la generación principal de Woodpecker.co, aconseja fuertemente no ser agresivo con los prospectos.

Sus prospectos son seres humanos con sus propios problemas y plazos que deben atender. No se quedan sentados esperando a que alguien les envíe un correo electrónico. No esperan su mensaje. Ni siquiera te conocen. A veces, toma más de un día responder a los correos electrónicos que no son de «Máxima prioridad». Sea paciente y déles algún tiempo para reaccionar antes de enviarles otro seguimiento.

Sea paciente con sus prospectos. Déles la misma cantidad de tiempo que necesitaría para descubrir, leer y responder a un correo electrónico inesperado.

5. Mantenga sus Correos Electrónicos Breves y Dulces

Mientras más información le pida a sus prospectos que digieran en un solo correo electrónico de seguimiento, es menos probable que lo lean. Una encuesta realizada por Boomerang encontró que los correos electrónicos con las tasas de respuesta más altas eran breves, con 50 a 125 palabras.

Evite sobrecargar a su prospecto con información. En lugar de cubrir un gran número de ideas, utilice su correo electrónico para explicar los siguientes pasos a su prospecto. Por ejemplo, su correo electrónico podría enfocarse en ofrecer una demostración del producto al cliente potencial.

Después de todo, su objetivo es iniciar una conversación de dos vías con su prospecto. Nada más y nada menos. Como Jeffrey Gitomer dijo una vez, «Es sólo una herramienta para llegar cara a cara o teléfono a teléfono».

Sólo recuerde mantenerlo simple. Cuanto menos le pida a su prospecto en un correo electrónico de seguimiento, más probable será que responda.

6. Personalice las Líneas de Asunto

La línea de asunto de su correo electrónico de seguimiento es la primera impresión de su prospecto de lo que va a salir de su correo electrónico. Tiene un impacto en el hecho de que su prospecto abra el mensaje, lo tire a la basura o, peor aún, lo marque como spam.

Anime a los prospectos a abrir sus mensajes personalizando las líneas de asunto. De acuerdo con los datos presentados por Yes Lifecycle Marketing, la personalización puede «aumentar las tasas de apertura en un 50% y conducir a tasas de clic para abrir un 58% más altas».

Hay varias maneras diferentes en que un representante de ventas puede personalizar una línea de asunto de un correo electrónico de seguimiento, como incluir el nombre de su prospecto o hacer referencia a algo específico que una vez le dijo en una conversación anterior. He aquí algunas ideas de Adam Chalker de Black Briefcase:

• «10x la tracción de [empresa del prospecto] en 10 minutos».
• «Te encontré a través de [nombre de la referencia]».
• «Tenemos [insertar el hecho] en común».
• «¡Encantado de conocerte, [prospecto]!».

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Además, si utiliza un sistema CRM como Sell para enviar sus correos electrónicos de seguimiento, puede monitorear fácilmente la efectividad de sus líneas de asunto viendo si sus correos electrónicos fueron abiertos/»vistos» o no.»

Como puede ver en la foto de arriba, el panel de Sell le permite ver si sus prospectos han abierto o no realmente su correo electrónico de seguimiento. Si está viendo que muchos correos electrónicos no son leídos, puede ajustar las líneas de asunto.

No puede esperar que un prospecto responda a su mensaje si se siente como otra explosión de correo electrónico genérico. Evite esta trampa mostrando a los prospectos que los valora individualmente usando líneas de asunto personalizadas.

Cierre más Tratos con Correos Electrónicos de Seguimiento

No siempre es fácil conectarse con sus prospectos. Es posible que extrañen sus correos electrónicos, los descarten o simplemente los ignoren por completo. La clave para volver a conectarse con estos prospectos (Y cerrar el trato) es saber cómo escribir y entregar un correo electrónico personalizado y oportuno que proporcione valor a su prospecto.

¡Utilice los consejos de los expertos en esta guía para asegurarse de que sus correos electrónicos de seguimiento le ayuden a alcanzar sus objetivos de ventas más rápidamente!