Hoy en día, el 89 por ciento de los clientes comienzan su proceso de compra con un motor de búsqueda (Hola, Google). Con la mayoría de sus clientes potenciales confiando en los recursos en línea, ¿Cómo se puede dirigir el tráfico de la gente adecuada? Aquí es donde entran en juego los compradores.

Los compradores te ayudan a conectar eficazmente tus propuestas de valor con los puntos débiles de los clientes en un idioma que ellos hablan. Los personajes te ayudan a dar forma estratégica a tus campañas de marketing digital, a las ofertas de productos y servicios y a apoyar los esfuerzos desde el principio, lo que, en última instancia, repercute en los resultados de tu organización.

Los personajes pueden ayudarte en muchas facetas de tu negocio, pero en este artículo nos centramos en su aplicación al marketing digital. Para que lo entiendas mejor, lo hemos dividido en dos partes: Qué es un personaje en el marketing digital y cómo puedes crear uno (O algunos) tú mismo.

1.¿Qué es un Personaje en el Marketing Digital?

Un personaje es un perfil holístico de tus clientes actuales que define claramente quiénes son y qué les impulsa a comprar, incluidas las necesidades físicas y emocionales. Es más que un puesto de trabajo y va más allá de las preguntas demográficas estándar. Los personajes se adentran en la psique de tus clientes para comprender lo que realmente les motiva.

Los personajes son fundamentales para el marketing digital porque atraen al público adecuado a tu sitio web ayudándote a desarrollar una mensajería eficaz y a proporcionar información que se ajuste a cómo piensan y sienten tus clientes.

Los personajes de los compradores no sólo proporcionan un gran conocimiento a sus clientes externos, sino que también actúan como un faro interno para que sus equipos de marketing, ventas y asistencia se fijen en ellos, alineando sus esfuerzos y conectándolos de nuevo con los objetivos generales de su organización.

La creación y utilización de personas en el marketing digital le beneficia al permitirle hacerlo:

• Ser más estratégico y planificar los productos de marketing que moverán la aguja.
• Dirigir el tráfico relevante a tu sitio web con visitas de aquellos que realmente buscan lo que tú offer.
• Alimente las ventas con prospectos más calificados y ayúdelos a tener conversaciones más inteligentes basadas en cada tipo de persona.
• Documente los entregables de marketing y conéctelos a los objetivos de la empresa.

Además, Las personas pueden ayudarte a decidir:

• Qué tipo de contenido de marketing producir.
• A qué medios de comunicación dirigirte.
• Qué elementos incluir o excluir de tu proceso de ventas.
• Qué productos o servicios debes desarrollar.

2. Cómo Crear Personajes para el Marketing Digital

Para crear personajes impactantes, es necesario hacer las preguntas adecuadas a las personas adecuadas. Lleva tiempo crear y perfeccionar los personajes, por lo que una buena regla es empezar con tres personajes y desarrollar más posteriormente. Aquí hay un proceso de tres pasos a seguir, que establece con quién hablar y qué preguntas abiertas hacer:

1. Comience con las entrevistas internas. Hable con los equipos que tienen más tiempo de contacto con los clientes. Explíqueles qué son los personajes y por qué su aporte es fundamental para crearlos.

Aquí están los departamentos más comunes para entrevistar, así como las preguntas que deben formularse para cada uno:

1. 1. Ventas (Interactúa directamente con sus clientes)
      • ¿Por qué las diferentes variedades de clientes suelen hacer una compra?
      • ¿Cuáles son algunas de las razones por las que los clientes nos eligen por encima de nuestros competidores?
      • ¿Cuáles son las objeciones más frecuentes que escuchan?
   2. Marketing (Sabe cómo se comportan sus clientes)
      • ¿Qué información técnica y demográfica de los clientes tiene?
      • ¿Qué entradas del blog reciben más tráfico?
      • ¿Qué páginas del sitio web tienen más impresiones?
   3. Servicio de atención al cliente (Sabe cómo interactúan los clientes con su producto)
      • ¿Qué preguntas le hacen los clientes potenciales con frecuencia?
      • ¿Qué le dicen nuestros clientes actuales?
      • ¿Qué habilidades necesitan los clientes para usar nuestros productos?

2. Tener conversaciones con los clientes. Esta es una grande. No entenderá realmente a sus clientes si no habla con ellos.

Haga preguntas abiertas sobre temas como:

1. 1. Demografía: Sexo, edad, ubicación, ingresos.
   2. Carreras: Nivel de trabajo, experiencia, educación, aspiraciones.
   3. Vida diaria: Día a día, hobbies, frustraciones.
   4. Hábitos de consumo: Comportamiento de compra, hábitos tecnológicos.
   5. Puntos de dolor: ¿Qué hace que sus clientes se sientan ansiosos y frustrados? ¿Qué les mantiene despiertos por la noche? ¿Cómo les hace sentir su problema? ¿Cómo se sentirían si se resolviera?
   6. Industria: Valores y desafíos específicos de la industria.

3.Creación de perfiles.

Este es un proceso de dos pasos:

1. 1. Compilar los datos en dos conjuntos:
      • Datos cualitativos: Recopilados a partir de entrevistas internas y con clientes.
      • Datos duros: Recopilados de herramientas web para mostrar lo que las personas tienen en común.
   2. Cree su(s) perfil(es) de persona y asegúrese de incluirlo(s):
      • Nombres descriptivos, como Practical Pete y Fast-Talking Tom (Harás referencia a tu personaje por su nombre cuando desarrolles productos/servicios, marcas y campañas de marketing).
      • Datos demográficos y detalles de su vida diaria, retos comunes, y comportamiento de compra para ayudar a dar forma a las narrativas de los clientes.
      • Imagen para ayudar a visualizar a los personajes.
      • Indicadores que identifican fácilmente los rasgos para ayudar a sus equipos a seleccionar los mensajes más apropiados cuando se encuentran con un prospecto.

Los personajes no sólo lo alinean mejor con sus clientes desde el principio, pero también ayudan a unificar su organización en cuanto a a quiénes les vende, cómo piensan esos usuarios finales antes de tomar una decisión de compra y cómo exactamente usted agrega valor a su trabajo o a su vida.

Las personas son una herramienta poderosa, y cuando se construyen y se utilizan correctamente, conducen a un retorno rentable. Descargue esta práctica plantilla de persona de una sola hoja y empiece a crear una para usted.